Een nieuwe verkooppartner noemt zichzelf distributeur, maar wil alleen commissie ontvangen. Controleer dan eerst hoe de verkoop werkelijk werkt. Een distributeur koopt doorgaans in en verkoopt voor eigen rekening door. Een handelsagent bemiddelt voor de leverancier. De naam van het contract beslist niet alles. Maak samen een eenvoudig schema van bestelling, levering, betaling en klachten voordat u een overeenkomst kiest.
Teken eerst één gewone bestelling
Vraag voor uw eigen voorbereiding wie de eindklant een aanbod doet en op wiens naam de factuur staat. Wie betaalt de leverancier als de eindklant te laat betaalt? Wie ontvangt een retour en wie beantwoordt een klacht? Neem ook een mislukte bestelling door. De normale verkoop kan goed klinken terwijl niemand weet wie de kosten van schade of niet-verkochte voorraad draagt.
Gebruik in het gesprek rollen in plaats van alleen bedrijfsnamen. Schrijf leverancier, partner en klant boven drie kolommen en zet elke handeling onder de juiste rol. Controleer daarna of medewerkers dezelfde uitleg geven. Dit schema is een hulpmiddel om onduidelijkheid te ontdekken; het is geen volledige juridische beoordeling van de samenwerking.
Vergelijk de twee hoofdroutes
| Onderdeel | Distributie | Agentuur |
|---|---|---|
| Verkoop | Partner verkoopt voor eigen rekening. | Partner bemiddelt voor leverancier. |
| Verdienmodel | Marge op doorverkoop. | Afgesproken commissie. |
| Eindklant betaalt | Doorgaans aan de distributeur. | Doorgaans aan de leverancier. |
Dit zijn hoofdlijnen. Voorraad, levering en bevoegdheid om contracten te sluiten kunnen apart zijn geregeld. Agentuur kent eigen wettelijke regels, onder meer rond beëindiging. Een distributiecontract gebruiken om die regels te vermijden geeft geen zekerheid. Laat bij een gemengde of internationale werkwijze eerst vaststellen welke regels op de feitelijke verhouding van toepassing zijn.
Voorbeeld: dezelfde lamp via twee partners
Een verzonnen fabrikant bespreekt twee voorstellen. Partner A koopt twintig lampen voor € 30 per stuk en verkoopt ze zelf. De inkoop is € 600. Bij verkoop van alle lampen voor € 50 is de omzet € 1.000 en het verschil € 400 vóór andere kosten. Dit is geen nettowinst: opslag, transport, retouren en belastingen kunnen nog meespelen. Ook kunnen lampen onverkocht blijven.
Partner B brengt klanten aan en krijgt in het voorbeeld 10% commissie op een afgesproken berekeningsbasis van € 1.000. Dat is € 100. De fabrikant verkoopt en factureert zelf. Het percentage en de basis zijn verzonnen commerciële keuzes. Bespreek daarom expliciet of commissie ontstaat bij bestellen, leveren of betalen en wat er gebeurt bij een retour. Zo vergelijkt u werkzaamheden en risico, in plaats van alleen twee bedragen.
Bespreek exclusiviteit en prijs zorgvuldig
Beschrijf voor uw eigen voorstel wat een exclusief gebied betekent: welke producten, klanten en kanalen vallen eronder? Bespreek een proefperiode, meetbare doelen en hoe u voortgang beoordeelt. Laat verkoopbeperkingen toetsen aan de mededingingsregels. De ACM benadrukt dat verticale prijsbinding verboden blijft. Behandel een gewenste consumentenprijs dus niet zomaar als verplichte verkoopprijs voor een zelfstandige distributeur.
Kies het contract dat bij de verkoopstroom past
De distributieovereenkomst past wanneer een zelfstandige partner inkoopt en voor eigen rekening doorverkoopt. Bij uitsluitend bemiddelen is andere inhoud nodig. Begin gratis met het bestellingsschema en een gesprek met uw partner. Het document helpt daarna producten, levering en verantwoordelijkheden vastleggen. Laat bij internationale verkoop, exclusiviteit of onduidelijke agentuur gericht advies geven voordat u verplichtingen aangaat.